Contre-offre : sécuriser un candidat en 5 étapes

Pourquoi la contre-offre frappe plus fort en ESN

Votre candidat est le plus souvent un consultant en mission, salarié d'une autre ESN. Son employeur facture son TJM chaque mois : le garder vaut une augmentation immédiate, une prime, une promesse de mission. La contre-offre est donc rapide, chiffrée, et elle arrive pendant un préavis de trois mois. De votre côté, le candidat est déjà positionné chez votre client et une date de démarrage circule. Un désistement, c'est un positionnement à refaire et six semaines de sourcing envolées. « Restez motivé » ne tient pas face à 8 % d'augmentation. Ce qui tient : un motif documenté, un candidat prévenu, un lien maintenu jusqu'au premier jour.

Le plan en 5 étapes

Chaque étape a un moment précis, une action et un livrable vérifiable dans la fiche candidat.

Étape 1 : les 3 questions à poser dès la préqualification

La contre-offre ne fonctionne que sur un candidat dont le motif de départ est négociable. Votre travail en préqualification est de savoir s'il l'est. Trois questions, dans cet ordre, réponses notées avec les mots du candidat.

Question 1 — le déclencheur : « Qu'est-ce qui a déclenché votre recherche, concrètement, et à quelle date ? »
Question 2 — l'historique : « Est-ce que vous avez déjà exprimé ce point à votre manager ? Qu'est-ce qu'il vous a répondu ? »
Question 3 — le test : « Si demain votre employeur vous propose 10 % d'augmentation et une nouvelle mission, vous faites quoi ? »

Grille de lecture :

• Motif uniquement salarial, jamais évoqué avec le manager : risque élevé. Creusez un second motif (mission, techno, trajet, management) avant de positionner.
• Motif salarial déjà refusé par le manager, avec une date : risque moyen. Notez le refus et sa date, c'est votre argument le jour de la contre-offre.
• Motif lié à la mission, à la stack ou au manager, ancien de plus de trois mois : risque faible. Positionnez, mais verrouillez quand même par écrit.
• « Je ne sais pas » à la question 3 : risque élevé. Reposez la question après l'entretien BM, puis après l'entretien client.

Si votre préqualification passe par Aircall, Clustor transcrit l'appel et propose la mise à jour de la fiche candidat BoondManager dans la foulée : les réponses aux trois questions sont dans la fiche avec les mots exacts du candidat, pas reconstituées de mémoire trois semaines plus tard.

Étape 2 : les 6 signaux avant-coureurs

Entre l'entretien client et la signature, le candidat parle à son employeur, à sa famille, à d'autres ESN. Un signal seul ne prouve rien ; deux en une semaine demandent un appel le jour même.

Étape 3 : le message entre accord oral et signature

Le trou entre l'accord oral et la promesse d'embauche signée est l'endroit exact où l'employeur travaille. Vous le fermez avec un mail envoyé dans les deux heures : il écrit ce qui a été convenu, il annonce la contre-offre avant qu'elle n'arrive, et il obtient un engagement : « appelez-moi avant de répondre ».

Objet : [Prénom], votre arrivée chez [Votre ESN] le [Date de démarrage]
Bonjour [Prénom],
Merci pour votre accord de ce matin, je suis content de vous compter dans l'équipe à partir du [Date de démarrage].
Pour que tout soit clair, voici ce que nous avons convenu : [Salaire] € brut annuel fixe, [Variable ou prime], démarrage le [Date de démarrage] sur la mission [Client ou projet] à [Ville], [Rythme de télétravail].
Vous recevrez la promesse d'embauche signée avant [Date + 2 jours ouvrés].
Une remarque, parce que je le vois à chaque recrutement : quand vous annoncerez votre départ, votre employeur va probablement vous proposer quelque chose pour rester.
C'est normal, et ce n'est pas un piège.
Si cela arrive, appelez-moi avant de répondre.
Pas pour vous retenir : pour qu'on regarde la proposition ensemble, à froid, par rapport à ce que vous m'avez dit vouloir changer.
On s'appelle [Jour] à [Heure] comme convenu.
[Votre prénom]
[Téléphone]

Demandez à Chatty, l'assistant IA de Clustor branché sur votre Boond, de rédiger ce mail à partir de la fiche candidat et du positionnement : le client, la date et le salaire convenu sont déjà dans le contexte CRM. Puis la promesse d'embauche part sous 48 heures. Chaque jour de retard est un jour de plus pour l'employeur.

Étape 4 : préparer l'entretien de démission

La contre-offre se joue dans les dix minutes qui suivent l'annonce du départ. Le candidat est flatté, surpris, et son manager négocie mieux que lui. Votre appel de la veille lui donne trois consignes et une question.

Script d'appel — la veille de la démission (10 minutes)
« [Prénom], demain vous annoncez votre départ. Trois choses, et une question. »
« Un : vous annoncez une décision, pas une demande. Vous avez signé, la date est fixée, vous remerciez votre manager pour ces [Nombre] années. »
« Deux : si on vous propose quelque chose pour rester, vous ne répondez pas à chaud. Vous dites que vous allez y réfléchir, et vous m'appelez. »
« Trois : vous ne donnez ni le nom de votre futur employeur, ni votre nouveau salaire. Ça ne regarde que vous. »
« La question à vous poser si une proposition arrive : pourquoi arrive-t-elle aujourd'hui, et pas le [Date du refus noté en préqualification] quand vous l'avez demandée ? »
« On s'appelle demain soir à [Heure], quoi qu'il se passe. »

Le jour où la contre-offre tombe, ne négociez pas le chiffre. Relisez les réponses de l'étape 1 dans la fiche candidat et posez une seule question : « Ce qui vous a fait chercher, c'était [Motif avec ses mots]. Est-ce que la proposition change ça ? » Si oui, laissez-le partir proprement : un candidat retenu par une surenchère repart dans l'année. Si non, il vient de se convaincre lui-même.

Étape 5 : le plan de contact jusqu'au jour J

Pendant le préavis, l'employeur voit le candidat tous les jours et vous, jamais. Le plan de contact compense cette asymétrie. Chaque contact apporte quelque chose ; aucun ne demande « vous êtes toujours motivé ? ».

Créez ces contacts comme actions dans BoondManager le jour de l'accord oral, pas au fil de l'eau. Puis, chaque lundi, demandez à Chatty « quels candidats recrutés démarrent dans les 60 jours et n'ont aucune action depuis quinze jours ? » : la liste sort de votre Boond, et le candidat oublié n'existe plus. Le détail semaine par semaine est dans Préavis de 3 mois : garder un candidat chaud jusqu'au jour J.

Passez à l'action

Les erreurs qui coûtent

• Vous surenchérissez de 3 000 € dès que la contre-offre tombe. Vous entrez dans une enchère que l'employeur gagne toujours, et vous fixez votre grille pour le prochain recrutement. Correction : revenez au motif de la préqualification, jamais au chiffre.
• Vous envoyez la promesse d'embauche une semaine après l'accord oral. Sept jours de silence pendant lesquels l'employeur, lui, parle au candidat. Correction : mail dans les deux heures, promesse signée sous 48 h.
• Vous ne dites pas au candidat que la contre-offre va arriver. Il la reçoit comme une preuve d'estime et vous l'apprenez après. Correction : annoncez-la dans le mail de confirmation et obtenez « appelez-moi avant de répondre ».
• Vous confirmez le démarrage au client avant la signature. Le client planifie, le candidat se rétracte, votre crédibilité paie. Correction : « sous réserve de signature » jusqu'à la promesse d'embauche retournée.

Repères chiffrés

• Selon plusieurs enquêtes de cabinets de recrutement (Robert Half, Hays), une large part des salariés qui acceptent une contre-offre quittent tout de même leur employeur dans les douze à dix-huit mois : le motif de fond n'a pas été traité.
• Convention collective Syntec : le préavis d'un ingénieur ou cadre est de trois mois. C'est la durée pendant laquelle votre plan de contact doit tenir.
• Selon Numeum, le turnover dans les ESN se situe de l'ordre de 15 à 20 % par an : l'employeur de votre candidat a l'habitude de se battre pour retenir.
• Pratique constatée sur le terrain : un désistement après accord oral coûte six à huit semaines de sourcing et un positionnement à refaire chez le client.

Questions fréquentes

Comment réagir quand un candidat reçoit une contre-offre de son employeur ?

Ne négociez pas le chiffre. Reprenez les réponses du candidat à la préqualification : le motif de départ, depuis quand, ce que son manager avait répondu. Posez une seule question : « est-ce que la proposition change ce qui vous a fait chercher ? ». Rappelez que la contre-offre arrive après la démission, pas avant. Si le candidat reste malgré tout, laissez-le partir proprement : un candidat retenu par une surenchère repart souvent dans l'année.

Faut-il augmenter son offre pour contrer une contre-offre ?

Non, sauf si votre offre initiale était sous le marché et que vous le saviez. Surenchérir vous met dans une enchère que l'employeur actuel gagne : il n'a pas de coût de recrutement, vous si. Vous fixez aussi une référence pour vos prochains recrutements. Revenez au motif de fond : mission, technologie, management, trajet, perspectives. Si le seul motif était le salaire, le candidat n'était pas sécurisable et il vaut mieux le savoir maintenant.

Quand envoyer la promesse d'embauche à un candidat pour éviter une contre-offre ?

Dans les 48 heures qui suivent l'accord oral, précédée d'un mail de confirmation envoyé dans les deux heures. L'intervalle entre l'accord oral et le document signé est celui où l'employeur actuel intervient, et chaque jour de retard joue contre vous. Le mail de confirmation reprend les conditions convenues, annonce que la contre-offre va probablement arriver, et obtient un engagement simple : appeler avant de répondre.

Pour aller plus loin

• Préavis de 3 mois : garder un candidat chaud jusqu'au jour J — le calendrier de contact semaine par semaine de l'étape 5.
• Préqualification téléphonique candidat IT : le script en 15 min — la trame complète où insérer les 3 questions de l'étape 1.
• Animer son vivier de candidats IT : le plan à 90 jours — que faire du candidat qui a accepté la contre-offre.
• Tous les guides Recrutement — le hub du thème.

Connectez votre BoondManager à Clustor et demandez à Chatty, chaque lundi, la liste de vos candidats en préavis sans contact depuis quinze jours : les cas d'usage concrets sont sur /use-cases.