« Je ne veux pas de régie » : 10 objections de développeurs
« Je ne veux pas de régie » est la première des objections que les candidats opposent aux ESN, et elle cache presque toujours une expérience précise : un intercontrat mal vécu, une mission différente de celle promise, un TJM découvert par hasard. Répondez avec honnêteté, puis apportez une preuve vérifiable. Le tableau ci-dessous donne les 10 objections, la réponse à dire et la preuve à montrer.
Paul Giral8 min de lecture
Ce que vous repartez avec
Tableau des 10 objections : réponse honnête + preuve à apporter
Pourquoi « on n'est pas une ESN comme les autres » ne convainc plus
Un développeur expérimenté a reçu des dizaines de messages d'ESN, a souvent travaillé pour l'une d'elles et a lu les forums où l'on compare marges et intercontrats. Il connaît le modèle : vous le placez chez un client, vous facturez un TJM, vous gardez la différence. Toute réponse qui nie ce modèle vous décrédibilise en une phrase. Ce qui fonctionne : reconnaître le fonctionnement, expliquer ce que votre ESN fait pour en limiter les inconvénients, et le prouver. Un candidat rassuré par une preuve reste ; rassuré par une promesse, il repart à la première contre-offre.
Les 10 objections : réponse honnête et preuve à apporter
Lisez la réponse, marquez un temps, annoncez la preuve et envoyez-la dans les 24 heures.
| Objection du candidat | Réponse honnête | Preuve à apporter |
|---|---|---|
| « Je ne veux pas de régie, je veux un vrai poste. » | « La régie, c'est ce qu'on fait : vous travaillez chez un client, sur son produit, de six mois à plusieurs années. La différence avec un poste interne : vous changez de contexte quand vous le décidez, pas quand le produit s'arrête. » | Deux ou trois missions ouvertes sur son profil, avec durée, stack et télétravail écrits |
| « Vous me vendez comme de la viande. » | « On vous positionne sur des missions, avec vous ou pas du tout. Vous voyez le dossier de compétences avant l'envoi au client, et vous refusez une mission sans vous justifier. » | Le dossier de compétences tel qu'il partira au client, validé par le candidat avant envoi |
| « Et l'intercontrat ? » | « Ça existe. Chez nous, c'est de l'ordre de [X] % du temps sur l'année écoulée, le salaire est maintenu à 100 % et vous êtes sur des projets internes ou en formation. » | Le taux d'intercontrat réel de l'agence sur douze mois et ce que font les consultants en intercontrat ce mois-ci |
| « Le télétravail, c'est le client qui décide. » | « Exact. Ce qu'on contrôle, c'est de ne pas vous proposer une mission dont le rythme ne vous convient pas : votre seuil est noté dans votre fiche et filtre les missions présentées. » | Le rythme de télétravail écrit dans chaque ordre de mission, et deux missions récentes à trois jours ou plus |
| « Vous cachez le TJM auquel je suis vendu. » | « Je vous le donne : sur ce type de mission, le TJM est entre [Fourchette] €. Votre coût chargé en représente environ [Part] %, le reste couvre l'intercontrat, la formation, la structure et la marge. » | La fourchette de TJM de la mission ciblée et la règle interne de répartition, confirmées par écrit |
| « Les missions sont courtes, on est ballotté. » | « Nos missions durent en moyenne [Durée]. Un changement, c'est vous qui le demandez, ou une fin de projet annoncée au moins [N] semaines à l'avance. » | La durée moyenne des missions de l'agence et deux consultants en poste depuis plus de deux ans chez le même client |
| « Je ne monterai pas en compétence. » | « Vous montez en compétence si la mission est choisie pour ça. Avant chaque positionnement, on regarde ce que vous voulez apprendre, et le budget formation est de [Montant] par consultant et par an. » | Le plan de compétences sur trois ans, le budget formation et le parcours réel d'un consultant de l'agence |
| « Je gagnerai moins qu'en interne chez un éditeur. » | « Parfois, sur le fixe. En plus : le choix des missions, une progression à chaque renouvellement, et une agence qui vous retrouve un poste. » | La grille de rémunération par niveau et l'augmentation moyenne des consultants sur trois ans |
| « Je préfère être freelance. » | « C'est un vrai choix. Le salariat apporte l'intercontrat payé, la formation, la mutuelle, le chômage et le prêt immobilier ; le freelance, le TJM plein et la liberté. » | Le comparatif TJM freelance net de charges et de jours non facturés face au salaire proposé, sur un tableur |
| « On m'a déjà promis une mission et j'ai atterri ailleurs. » | « Ça arrive quand une ESN signe avant d'avoir le client. Ici, votre première mission est nommée dans la promesse d'embauche ; si elle tombe, vous validez la mission de remplacement. » | La promesse d'embauche avec le nom du client et le contexte de la première mission, ou une mission de repli écrite |
« Et l'intercontrat ? » : l'objection à chiffrer
Ne répondez jamais « chez nous, il n'y en a pas » : le candidat ne vous croit pas et vous perdez le reste de l'entretien. Donnez le taux réel sur douze mois, le salaire maintenu et ce que fait un consultant pendant cette période. Avant l'entretien, demandez à Chatty, l'assistant IA de Clustor connecté à votre BoondManager, « combien de consultants sont en intercontrat aujourd'hui et depuis combien de jours » : vous parlez avec le chiffre du jour, pas avec celui de la plaquette.
« Vous cachez le TJM » : donnez la fourchette
Le TJM est écrit dans le bon de commande client, et un consultant curieux le connaîtra dans le mois. Le cacher vous coûte la confiance sur tout le reste. Donnez la fourchette de la mission visée, la répartition en trois postes (coût chargé, structure et intercontrat, marge) et une règle simple : à chaque renouvellement où le TJM monte, le salaire monte. L'estimateur de TJM donne une fourchette par profil à montrer au candidat.
« Je ne monterai pas en compétence » : montrez un parcours réel
Le candidat a en tête le consultant coincé cinq ans en maintenance. Montrez-lui l'inverse avec un nom : « [Prénom] est arrivé sur du Java monolithe, il est aujourd'hui lead Kubernetes chez [Client], appelez-le ». Puis ouvrez les missions avec lui : le Matching Clustor ressort les besoins clients qui correspondent à son profil et à ce qu'il veut apprendre, en une liste concrète à l'écran.
Le script quand l'objection tombe dès la première minute
Vous m'avez dit ne pas vouloir de régie, je veux comprendre pourquoi avant de vous parler de quoi que ce soit.
Qu'est-ce qui s'est passé dans votre dernière expérience en ESN, ou qu'est-ce qu'on vous a raconté qui vous a fait fuir ?
[Écoutez sans couper, notez l'expérience précise.]
D'accord, donc le vrai sujet c'est [Reformulation], pas la régie en soi.
Je vais vous dire honnêtement comment ça se passe chez nous, et je vous envoie ce soir [Preuve : chiffre, document, contact] pour que vous n'ayez pas à me croire sur parole.
Si après ça vous ne voulez toujours pas de régie, je ne vous relance pas.
Passez à l'action
Les erreurs qui coûtent
- Vous répondez « chez nous, pas d'intercontrat ». Le candidat vérifie sur un forum le soir même et ne rappelle pas. Correction : le chiffre réel, même mauvais, avec ce que fait un consultant en intercontrat.
- Vous promettez du télétravail que le client n'a pas validé. Le consultant l'apprend le premier jour et part en période d'essai. Correction : le rythme est écrit dans l'ordre de mission avant la signature.
- Vous envoyez un dossier de compétences au client sans l'accord du candidat. Il l'apprend par un concurrent et se sent vendu. Correction : le Dossier de compétences généré depuis la fiche Boond avec Clustor est relu et validé par le candidat avant chaque envoi.
Repères chiffrés
- Selon Numeum, le numérique en France emploie plusieurs centaines de milliers de salariés, en grande partie en ESN : la plupart des développeurs expérimentés ont déjà travaillé en régie.
- Pratique constatée sur le terrain : le taux d'intercontrat d'une ESN en bonne santé se situe de l'ordre de quelques pourcents du temps disponible, et grimpe sur les profils juniors ou les technologies en repli.
- Étude sectorielle (enquêtes développeurs type Stack Overflow) : la flexibilité du télétravail figure dans les premiers critères de choix d'un poste.
- Selon l'Apec, les informaticiens restent parmi les cadres les plus recherchés : le candidat a le choix et le sait.
Questions fréquentes
Comment répondre à un développeur qui ne veut pas de régie ?
Demandez d'abord ce qui s'est passé : l'objection cache presque toujours une expérience précise, comme un intercontrat, une mission décalée ou un TJM découvert par hasard. Reformulez le vrai sujet, expliquez honnêtement comment votre ESN fonctionne sur ce point, puis promettez une preuve vérifiable envoyée le soir même : chiffre interne, document contractuel ou consultant à appeler. Ne niez jamais le modèle de la régie.
Faut-il dire au candidat le TJM auquel il sera facturé ?
Donnez la fourchette de la mission visée et la règle de répartition entre coût chargé du consultant, structure et intercontrat, et marge. Le TJM figure dans le bon de commande client et le consultant le connaîtra rapidement : un chiffre caché coûte plus cher en confiance qu'un chiffre annoncé. Ajoutez une règle simple, par exemple une hausse de salaire à chaque renouvellement où le TJM augmente.
Comment rassurer un candidat sur l'intercontrat en ESN ?
Ne dites jamais qu'il n'y en a pas. Donnez le taux réel de votre agence sur les douze derniers mois, confirmez que le salaire est maintenu à 100 %, et décrivez ce que font les consultants en intercontrat aujourd'hui : projets internes, formation, avant-vente. Proposez au candidat d'appeler un consultant qui a vécu un intercontrat chez vous. Un chiffre honnête et un témoignage valent plus qu'une promesse.
Pour aller plus loin
- Préqualification téléphonique candidat IT : le script en 15 min — faire sortir l'objection avant l'entretien.
- Contre-offre : sécuriser un candidat en 5 étapes — quand l'objection revient sous forme de contre-proposition.
- Préavis de 3 mois : garder un candidat chaud jusqu'au jour J — tenir les preuves pendant les douze semaines suivantes.
- Tous les guides Recrutement & sourcing — le hub du thème.
Avant votre prochain entretien, demandez à Chatty le taux d'intercontrat du mois et les missions ouvertes sur la stack du candidat : les cas d'usage sont détaillés sur /use-cases.
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Chatty, le notetaker de réunion, les appels Aircall et le module Leads transforment chaque geste de ce guide en action CRM. Starter gratuit, sans carte bancaire.
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