Préparer un consultant à l'entretien client : le kit

Pourquoi un entretien client ne se prépare pas comme un entretien d'embauche

Le client a déjà le dossier de compétences, le TJM et la date de démarrage : l'entretien sert à vérifier que le dossier dit vrai et que la personne tiendra dans l'équipe. Le responsable de domaine voit souvent deux ou trois profils d'autres ESN du panel la même semaine et décide sous quarante-huit heures. Le consultant n'est pas candidat, il représente votre agence : une réponse sur le TJM peut ruiner trois semaines de négociation.

La checklist du briefing en 20 minutes

Par téléphone, vingt minutes avant l'entretien, jamais la veille : le contexte doit être en tête en entrant en salle.

Minute 0 à 5 : le contexte client

• Le nom et le rôle de chaque personne présente.
• Le besoin en une phrase, avec les mots du client notés au rendez-vous découverte.
• L'équipe : taille, stack, méthode, ce qui a déclenché le besoin (départ, montée en charge, projet).
• Ce que le client a déjà vu : dossier de compétences envoyé, TJM annoncé, date de démarrage proposée.

Minute 5 à 10 : les 5 questions probables

• Les cinq questions du tableau ci-dessous, lues à voix haute, réponse en une phrase chacune.

Minute 10 à 15 : les 3 pièges

• Le piège du TJM : la phrase de renvoi vers vous, répétée mot pour mot.
• Le piège de la mission précédente : ce qu'il en retient, jamais ce qu'il en reproche.
• Le piège de la sur-promesse : les technos du dossier qu'il maîtrise réellement, et celles qu'il a seulement approchées.

Minute 15 à 20 : le pitch de 90 secondes

• Le pitch déroulé une fois, chronomètre en main, dernière phrase ajustée au contexte client.
• Les deux questions que le consultant posera à la fin, validées avec vous.

Les 5 questions probables

Les 3 pièges et les phrases à dire

Piège 1 : « Vous coûtez combien ? » ou « Quel est votre salaire ? »
Réponse : « C'est [Prénom du BM] qui gère la partie contractuelle avec vous, je vous laisse voir ce point avec lui. »
Piège 2 : « Pourquoi votre mission précédente s'est-elle arrêtée ? »
Réponse : « Le projet est arrivé à son terme, et ce que j'en retiens, c'est [apprentissage précis]. C'est ce qui m'intéresse dans votre contexte. »
Piège 3 : « Vous connaissez [Techno secondaire du dossier] ? »
Réponse : « Je l'ai utilisée sur [contexte], sans en être expert. Ma techno principale, c'est [Techno 1], et il m'a fallu [durée] pour être autonome sur [outil voisin]. »

Le dossier reçu par le client doit être celui que le consultant relit avant l'entretien. Avec Clustor, le Dossier de compétences est généré depuis la fiche BoondManager au thème de l'agence, en un clic : une seule version.

Le pitch de 90 secondes

Six phrases, pas une de plus, répétées à voix haute pendant le briefing, chronomètre en main.

Bonjour, je suis [Prénom], [Métier] depuis [N] ans, principalement sur [Techno 1] et [Techno 2].
Sur ma dernière mission chez [Client précédent, secteur], j'ai [réalisation principale en une phrase, avec un chiffre].
Avant cela, j'ai travaillé sur [Contexte 2], où j'ai [réalisation 2].
Ce que je retiens de ces expériences, c'est [compétence transverse : reprise d'existant, montée en charge, équipe distribuée].
Dans votre besoin, ce qui m'intéresse, c'est [élément précis du contexte client noté dans la fiche].
Je suis disponible le [Date], et je propose de commencer par [première action concrète du premier mois].

La fiche client à envoyer la veille

Envoyée avant 18 h la veille. Avant de la rédiger, demandez à Chatty, l'assistant IA de Clustor branché sur votre BoondManager, « quel est l'historique avec [Entreprise] » : consultants déjà présentés, retours des entretiens précédents, TJM acceptés.

Objet : Entretien [Entreprise] – [Jour] à [Heure] – fiche de préparation
Bonjour [Prénom],
Voici la fiche pour ton entretien de [Jour] à [Heure] avec [Entreprise].
Qui tu vas rencontrer : [Prénom Nom], [Rôle], et [Prénom Nom], [Rôle].
Le besoin, dans leurs mots : « [phrase notée au rendez-vous découverte] ».
Le contexte : une équipe de [N] personnes, stack [Technos], méthode [Scrum, Kanban ou cycle en V], besoin déclenché par [départ, montée en charge ou nouveau projet].
Ce qu'ils ont déjà vu : ton dossier de compétences envoyé le [Date], un démarrage proposé au [Date].
Les trois points qu'ils vont creuser : [Point 1], [Point 2], [Point 3].
Si on te demande ton TJM ou ton salaire : « c'est [Prénom du BM] qui gère la partie contractuelle, je vous laisse voir avec lui ».
Format : [visio Teams ou sur site à Adresse], durée prévue [N] minutes.
On se cale vingt minutes avant, à [Heure], par téléphone, pour dérouler la trame ensemble.
[Prénom du BM]
[Téléphone]

Le débrief en 5 questions

Dans l'heure qui suit l'entretien, par téléphone, avant de rappeler le client. Réponses notées dans le positionnement CRM avant de raccrocher.

1. Quelles questions t'ont été posées, dans l'ordre ?
2. Sur laquelle as-tu senti que tu perdais ton interlocuteur ?
3. Qu'ont-ils dit sur la suite : date de réponse, autres profils vus, étape supplémentaire ?
4. Est-ce que tu veux cette mission, de 1 à 5, et pourquoi ?
5. Qu'est-ce que je dois dire au client quand je le rappelle ?

La question 4 est celle que les BM oublient : un consultant à 2 sur 5 qui démarre quand même est une démission dans trois mois. Si le débrief passe par Aircall, Clustor transcrit l'appel et propose la mise à jour du positionnement BoondManager dans la foulée : les mots du consultant sont dans la fiche, pas dans votre mémoire.

Passez à l'action

Les erreurs qui coûtent

• Vous envoyez la fiche client dix minutes avant l'entretien. Le consultant la lit en salle d'attente et confond deux clients. Correction : la fiche part la veille avant 18 h, le briefing se fait le jour même.
• Le consultant découvre en entretien un dossier différent de son CV. Une compétence ajoutée pour passer le filtre achats devient une question piège. Correction : le dossier est validé par le consultant avant envoi.
• Vous laissez le consultant répondre sur le TJM. Il annonce son salaire, le client recalcule votre marge et la négociation avec les achats repart de zéro. Correction : la phrase de renvoi, répétée mot pour mot pendant le briefing.

Repères chiffrés

• Pratique constatée sur le terrain : un responsable de domaine en grand compte voit de l'ordre de deux à quatre profils par besoin, souvent la même semaine, et répond sous quarante-huit heures à une semaine.
• Selon les enquêtes menées auprès des recruteurs (LinkedIn, Indeed Hiring Lab), une majorité disent se faire une opinion dans les premières minutes d'un entretien : le pitch de 90 secondes n'est pas un détail.
• Pratique constatée sur le terrain : un consultant en intercontrat coûte à l'agence son coût chargé journalier, de l'ordre de 300 à 450 € par jour ; un entretien raté repousse le démarrage de deux à trois semaines.

Questions fréquentes

Comment préparer un consultant à un entretien client en ESN ?

En trois temps. La veille, envoyez une fiche client : interlocuteurs, besoin dans les mots du client, contexte d'équipe, points qui seront creusés, phrase à dire si on lui demande son TJM. Vingt minutes avant, briefez par téléphone : contexte, cinq questions probables, trois pièges, pitch de 90 secondes chronométré. Dans l'heure qui suit, débriefez en cinq questions et notez tout dans le CRM.

Que doit contenir la fiche client envoyée au consultant avant l'entretien ?

Le nom et le rôle de chaque interlocuteur, le besoin formulé avec les mots du client, le contexte de l'équipe (taille, stack, méthode, déclencheur du besoin), ce que le client a déjà reçu, les trois points qui seront creusés, la phrase de renvoi sur le TJM, le format et la durée de l'entretien, et l'heure du briefing téléphonique. Une page, envoyée avant 18 h la veille.

Que faire si le client demande son TJM au consultant pendant l'entretien ?

Le consultant renvoie vers vous avec une phrase préparée : « c'est [Prénom du BM] qui gère la partie contractuelle, je vous laisse voir ce point avec lui ». Il ne donne jamais son salaire ni un ordre de grandeur : le client recalculerait votre marge et la négociation avec les achats repartirait de zéro. Faites répéter la phrase mot pour mot pendant le briefing.

Pour aller plus loin

• Mail de positionnement d'un consultant : 5 templates — l'étape d'avant : le mail qui décroche l'entretien client.
• Entretien de suivi de mission : la trame en 10 questions — le premier point de suivi une fois le consultant démarré.
• Intercontrat : le plan d'action du BM à J-60, J-30, J0 — le coût de chaque entretien raté d'un consultant en intercontrat.
• Tous les guides du quotidien du business manager — le hub du thème.

Générez le dossier de compétences depuis la fiche Boond, demandez à Chatty l'historique du compte et briefez votre prochain consultant avec la même version que le client : les cas d'usage sont sur /use-cases.