Intercontrat : le plan d'action du BM à J-60, J-30, J0

Pourquoi l'intercontrat se joue avant la fin de mission

En régie, le client sait à deux mois s'il renouvelle, mais il ne le dit pas tant qu'on ne le lui demande pas : son budget passe en comité, son préavis est souvent d'un mois, et une non-reconduction lui coûte moins qu'à vous. Pendant ce temps, le coût chargé tombe chaque jour ouvré, votre TACE baisse, et le consultant répond aux chasseurs. Anticipé à J-60, l'intercontrat se résume à quelques jours de transition.

La checklist chronologique J-60 → J+15

J-60 : la question que personne ne veut poser

L'appel de J-60 peut déclencher une fin de mission non encore décidée. Posez la question quand même : mieux vaut une réponse à deux mois qu'un mail de non-reconduction à trois semaines. Chaque lundi, demandez à Chatty, l'assistant IA de Clustor branché sur votre BoondManager, « quels consultants terminent leur mission dans les 60 jours ».

J-30 : positionner même quand « c'est bon »

Un renouvellement probable n'est pas un bon de commande. Positionnez en parallèle et dites-le au client : « je préfère sécuriser, le bon de commande met fin à la recherche ». Le Matching de Clustor croise la fiche du consultant avec les besoins ouverts dans Boond et sort les opportunités scorées.

J0 : le bilan de fin de mission est un rendez-vous commercial

Le bilan sert à trois choses : un retour écrit, une référence, le prochain besoin. Si l'échange passe par Aircall, Clustor transcrit l'appel et propose la mise à jour de la fiche société dans BoondManager : le retour client est écrit, pas reconstitué de mémoire.

Les 3 mails types

Le mail au client se double toujours d'un appel ; le mail au consultant ne remplace jamais l'entretien.

Mail 1 : au client actuel, à J-60

Objet : [Prénom consultant] – point sur la suite de la mission [Nom du projet]

Bonjour [Prénom],
La mission de [Prénom consultant] sur [Nom du projet] arrive à son terme contractuel le [Date de fin].
Pour vous garantir sa disponibilité au-delà, j'ai besoin de connaître votre intention avant le [Date limite de notification], date de préavis prévue au contrat.
Trois cas possibles : reconduction sur la même durée, reconduction avec un périmètre différent, ou fin de mission à la date prévue.
Pouvez-vous me donner dix minutes cette semaine pour en parler, [Jour 1] ou [Jour 2] ?
Bonne journée,
[Votre prénom] [Votre nom]
[Votre ESN] – [Téléphone]

Mail 2 : aux comptes cibles, à J-30

Objet : [Techno] – [Prénom consultant] disponible le [Date] – visibilité à 4 semaines

Bonjour [Prénom],
Un point de visibilité avant que vos plannings du [Mois] se ferment.
[Prénom consultant], [Poste] [Techno] depuis [N] ans, termine le [Date de fin] une mission de [Durée] chez [Référence client] : [contexte et résultat en une ligne].
Il sera disponible le [Date de disponibilité], en régie [sur site ou hybride], au TJM de [TJM] €.
Vous m'aviez parlé de [Projet ou besoin évoqué] pour [Période] : ce profil couvre [Point 1] et [Point 2].
Est-ce que la date tombe au bon moment pour [Projet], ou trop tôt ?
Bonne journée,
[Votre prénom] [Votre nom]
[Votre ESN] – [Téléphone]

Mail 3 : au consultant, à J-15

Objet : Fin de mission [Nom du projet] le [Date de fin] – votre plan pour la suite

Bonjour [Prénom consultant],
Comme convenu lors de notre échange de [Jour], [Entreprise cliente] ne reconduit pas la mission au-delà du [Date de fin].
Où nous en sommes : [N] positionnements en cours chez [Client A], [Client B] et [Client C], [N] entretiens prévus la semaine du [Date].
Du [Date de fin] à votre prochaine mission, votre planning : [formation ou certification], [avant-vente ou renfort chez un collègue], entretiens clients au fil de l'eau.
Merci pour votre travail sur [Nom du projet], le retour du client est en pièce jointe.
[Votre prénom]

Le coût cumulé par jour : l'argument en interne

Un intercontrat se défend avec un chiffre. Quatre lignes, à refaire dans un tableur avec vos valeurs.

Coût chargé annuel (€) = Salaire brut annuel × (1 + taux de charges patronales) + frais fixes rattachés au consultant (matériel, licences, véhicule)
Coût journalier d'intercontrat (€/jour) = Coût chargé annuel / Nombre de jours ouvrés dans l'année
Chiffre d'affaires non facturé (€/jour) = TJM habituel du consultant
Coût cumulé à J+n (€) = n × Coût journalier d'intercontrat

Exemple en ordres de grandeur : salaire brut 48 000 €, charges patronales de l'ordre de 45 %, frais fixes 2 400 €, soit un coût chargé d'environ 72 000 €, ou 330 € par jour sur 218 jours ouvrés. Au TJM habituel de 600 €, chaque jour coûte 330 € de trésorerie et 600 € de chiffre d'affaires non facturé.

À J+20, le coût de trésorerie approche la marge d'un mois de mission : lisez le tableau au directeur d'agence à J0, il justifie une baisse du TJM plancher à J+15.

Passez à l'action

Les erreurs qui coûtent

• Vous attendez que le client vous annonce la fin de mission. Vous l'apprenez à trois semaines, préavis inclus. Correction : l'appel de J-60, écrit dans l'opportunité CRM.
• Vous ne positionnez pas parce que « le renouvellement est acquis ». Le comité budget tranche autrement. Correction : trois positionnements actifs à J-30.
• Vous laissez le consultant sans planning à J0. Une semaine sans objectif et il répond aux chasseurs. Correction : planning écrit dès J-7, point hebdomadaire de quinze minutes.

Repères chiffrés

• Selon les indicateurs sectoriels (Numeum, baromètres des cabinets spécialisés ESN), le taux d'intercontrat des ESN françaises se situe de l'ordre de 5 à 10 % selon la conjoncture.
• Pratique constatée sur le terrain : un intercontrat non anticipé dure de l'ordre de quatre à huit semaines ; anticipé à J-60, il passe fréquemment sous deux semaines.
• Pratique constatée sur le terrain : le préavis de fin de mission en régie est le plus souvent d'un mois calendaire, d'où J-30 comme dernière date utile pour lancer une recherche.

Questions fréquentes

Quand faut-il commencer à gérer l'intercontrat d'un consultant ?

Soixante jours avant la fin de mission contractuelle. À cette date, vous appelez le client pour connaître son intention de renouvellement, vous relisez le préavis et vous faites le point avec le consultant. À J-30, dernier délai compatible avec un préavis d'un mois, vous positionnez sur trois comptes minimum même si le renouvellement semble acquis.

Combien coûte une journée d'intercontrat à une ESN ?

Le coût chargé annuel du consultant divisé par le nombre de jours ouvrés, soit de l'ordre de 300 à 400 € par jour pour un salaire brut de 45 000 à 55 000 €. S'y ajoute le chiffre d'affaires non facturé, égal au TJM habituel. Sur vingt jours, le coût de trésorerie approche la marge d'un mois de mission.

Que faire avec un consultant en intercontrat pendant qu'on le positionne ?

Lui donner un planning écrit dès la première semaine : une formation ou une certification liée aux besoins du marché, du support avant-vente ou du renfort chez un collègue, et les entretiens clients au fil de l'eau. Un point de quinze minutes chaque semaine à jour fixe maintient la confiance. Un consultant sans objectif pendant huit jours commence à répondre aux chasseurs.

Pour aller plus loin

• Mail de positionnement d'un consultant : 5 templates — les mails de J-30.
• Calculer la marge d'un consultant : coût chargé, CJM et TJM plancher — le détail du coût chargé de la formule.
• Un consultant démissionne : que fait le BM dans les 48 h — quand l'intercontrat se transforme en départ.
• Tous les guides du business manager — le hub du thème.

Demandez à Chatty, chaque lundi, quels consultants finissent leur mission dans les 60 jours, et lancez l'appel de J-60 avant que le client ne décide seul : les cas d'usage sont sur /use-cases.