Script de cold call ESN : l'appel à une DSI mot à mot

Pourquoi le script générique fait raccrocher une DSI

Un responsable de domaine reçoit chaque semaine des appels d'ESN qui commencent par « nous sommes un acteur du conseil IT ». Il a un panel, des contrats-cadres avec préavis, une grille TJM négociée par les achats et trois ESN qui lui proposent déjà des consultants en intercontrat. Le seul appel qu'il écoute parle de son besoin : une compétence précise, une date, un TJM dans sa grille.

Avant de décrocher : durée, créneau, préparation

Durée cible : 90 secondes avant la première question. Passé ce délai sans avoir donné la parole, vous perdez l'appel. Le script est chronométré : contact en 10 secondes, raison en 30, objectif en 30, question à 70-80 secondes.

Meilleur créneau. Entre 8 h 30 et 9 h 30, avant les premières réunions, et entre 17 h 30 et 18 h 30, quand le filtrage s'arrête. Mardi, mercredi et jeudi décrochent mieux que le lundi matin et le vendredi après-midi.

Préparation, cinq minutes par appel. Périmètre exact de la personne, dernier signal repéré, historique du compte dans le CRM, et surtout : quel consultant vous pouvez proposer, à quelle date, à quel TJM. Avant la session, demandez à Chatty, l'assistant IA de Clustor branché sur votre BoondManager, « quels consultants Java se libèrent dans les 30 jours » : vous appelez avec des noms et des dates, pas avec une promesse.

Le script CROC mot à mot

CROC : Contact, Raison, Objectif, Conclusion. Seule la raison d'appel change entre les deux versions. Remplacez les variables entre crochets.

Version 1 : profil disponible

CONTACT (0-10 s)
Bonjour [Prénom], [Votre prénom] de [Votre ESN]. Je vous dérange deux minutes ?
RAISON (10-40 s)
[Prénom du consultant], consultant [Techno] avec [N] ans d'expérience, termine sa mission chez [Référence client] le [Date].
Il a travaillé sur [Contexte : migration, refonte, run] dans un environnement proche du vôtre, et j'ai vu que [Entreprise] recrutait sur [Techno].

OBJECTIF (40-70 s)
Je ne vous demande pas de décision aujourd'hui. Je voudrais savoir si ce profil correspond à un besoin que vous avez, ou que vous aurez, dans les trois prochains mois, en régie le temps de recruter ou sur la durée.

PREMIÈRE QUESTION (70-80 s)
Sur [Techno], comment êtes-vous organisé aujourd'hui : plutôt en interne, ou avec vos prestataires ?

CONCLUSION (dernière minute)
Je vous envoie le dossier de compétences de [Prénom du consultant] ce soir, avec son TJM et sa date de disponibilité, et on se cale quinze minutes pour que vous me disiez s'il vaut le coup de le rencontrer. [Jour] à [Heure], ça vous va ?

Version 2 : ouverture de compte

CONTACT (0-10 s)
Bonjour [Prénom], [Votre prénom] de [Votre ESN]. Je vous dérange deux minutes ?

RAISON (10-40 s)
Je vous appelle parce que j'ai vu que [Entreprise] [Signal : lançait une migration vers X / publiait trois postes sur Y / venait de nommer un nouveau DSI].
Nous accompagnons [Référence 1] et [Référence 2] sur ce type de sujet, en régie et au forfait, avec des consultants [Techno] basés à [Ville].

OBJECTIF (40-70 s)
Je n'ai pas de profil à vous vendre aujourd'hui. Je veux comprendre comment vous travaillez avec vos prestataires, pour savoir si on peut vous être utile dans les six mois, et sur quoi.

PREMIÈRE QUESTION (70-80 s)
Aujourd'hui, quand un besoin de renfort arrive sur votre périmètre, ça se passe comment : panel fermé, appel d'offres, ou vous consultez en direct ?

CONCLUSION (dernière minute)
Je vous propose vingt minutes en visio : je vous montre deux missions comparables,
vous me dites vos règles de référencement. Si ça ne colle pas, on en reste là.
[Jour] à [Heure], ou plutôt la semaine prochaine ?

Les 3 branches d'objection

Une objection n'est pas une fin d'appel : c'est la première information que le prospect vous donne.

Objection 1 : « Envoyez-moi un mail »

RÉPONSE
Bien sûr, je vous l'envoie dans l'heure. Pour qu'il soit utile, une question :
sur [Techno], vous êtes plutôt en recherche active, en veille, ou complet pour l'instant ?

QUESTION DE RELANCE
Et si je vous mets dans le mail le TJM et la date de dispo de [Prénom du consultant], c'est vous qui regardez, ou je le mets en copie de quelqu'un ?

Objection 2 : « On a déjà nos prestataires »

RÉPONSE
C'est normal, et je ne vous propose pas de les remplacer. Nos clients avaient tous un panel quand on a commencé. On est entré sur une mission que leurs ESN n'arrivaient pas à staffer à la date voulue.

QUESTION DE RELANCE
Sur les six derniers mois, est-ce qu'il y a eu un besoin où vous avez attendu un profil plus longtemps que prévu ? Sur quelle compétence ?

Objection 3 : « Pas de budget »

RÉPONSE
Je comprends, et ce n'est pas une question de budget aujourd'hui. Les budgets de régie se décident quand un projet démarre ou quand un recrutement traîne.
Je préfère qu'on se connaisse avant ce moment-là.

QUESTION DE RELANCE
Sur votre périmètre, quel est le prochain projet ou le prochain recrutement qui pourrait déclencher un besoin de renfort, et à quelle échéance ?

Passez à l'action

Les erreurs qui coûtent

1. Vous présentez votre ESN pendant 40 secondes avant de dire pourquoi vous appelez. Le prospect veut savoir ce que vous lui voulez, pas qui vous êtes. Correction : nom, ESN, raison de l'appel, dans les 15 premières secondes.
2. Vous proposez « un profil » sans nom, sans date, sans TJM. Le prospect entend une promesse d'ESN de plus. Correction : appelez avec un consultant identifié et une date de disponibilité.
3. Vous ressaisissez l'appel dans le CRM une heure plus tard, de mémoire. Le TJM évoqué, la date, le nom du collègue cité : perdus. Correction : notez pendant l'appel, ou laissez l'outil le faire. Si vos appels passent par Aircall, Clustor transcrit l'appel, en rédige le résumé et propose la mise à jour de la fiche contact BoondManager dans la foulée.

Repères chiffrés

• Pratique constatée sur le terrain : joindre un responsable de domaine en direct demande de l'ordre de 6 à 8 tentatives, ce qui rend les deux créneaux quotidiens (8 h 30 et 17 h 30) plus rentables qu'une session unique.
• Pratique constatée : un appel qui aboutit à un rendez-vous dure entre 3 et 6 minutes ; au-delà, vous faites la découverte au téléphone et le rendez-vous perd son objet.
• Pratique constatée : un consultant en intercontrat coûte à l'ESN son salaire chargé chaque jour non facturé, ce qui justifie une session d'appels dès l'annonce de sa fin de mission.

Questions fréquentes

Combien de temps doit durer un appel de prospection ESN vers une DSI ?

Entre trois et six minutes au total, avec une contrainte forte : poser la première question ouverte avant 90 secondes. Le script CROC tient ce rythme : contact en dix secondes, raison en trente, objectif en trente, question à 70-80 secondes. Au-delà de dix minutes, vous faites la découverte au téléphone et le rendez-vous n'a plus d'objet.

Quel est le meilleur moment pour appeler un DSI ou un responsable de domaine ?

Deux créneaux fonctionnent : entre 8 h 30 et 9 h 30, avant les premières réunions, et entre 17 h 30 et 18 h 30, quand le filtrage de l'assistante s'arrête. Privilégiez le mardi, le mercredi et le jeudi ; évitez le lundi matin, le vendredi après-midi et la pause déjeuner. Si le prospect n'a pas le temps, proposez deux créneaux précis plutôt qu'un « je vous rappelle ».

Que répondre à un DSI qui dit « on a déjà nos prestataires » ?

Ne contestez pas : c'est la situation de tous vos futurs clients. Répondez que vous ne proposez pas de remplacer le panel, mais d'être là le jour où une ESN référencée ne staffe pas à la date voulue. Puis demandez : « sur les six derniers mois, avez-vous attendu un profil plus longtemps que prévu, et sur quelle compétence ? » La réponse vous dit où entrer.

Pour aller plus loin

• Comment prospecter une DSI en 7 étapes — le plan complet dans lequel cet appel s'inscrit.
• « On a déjà nos ESN » : 10 objections et leurs réponses — les sept autres objections que vous entendrez.
• Relancer un prospect ESN : 8 emails après envoi de profil ou entretien — la suite quand le dossier de compétences est parti.
• Tous les guides Prospection — le hub du thème.

Branchez Aircall et BoondManager à Clustor, passez votre prochaine session d'appels et laissez les fiches contact se mettre à jour toutes seules : voir les intégrations.